启辰观点

大家好，我是玥堂主

临近年关，回顾过去一年，见过无数的企业家和科技项目的创业者，并且参与辅导和投资了许多企业。有发展很好的，也有发展遇到难处的，其中有几个让我印象深刻的点想跟大家分享，尤其是几个典型案例背后的深度思考。

2024年，我会继续更新这一主题内容，请持续关注。

一、技术产业化要经历两个关键时刻

技术产业化的两个关键时刻，第一个时刻叫“魔幻时刻”，我有时候也管它叫“泡沫时刻”，这个背后就要必须要讲两个曲线。一个曲线是正常的技术进化的“S曲线”，一个完整的“S曲线”包含四个阶段：起步阶段、加速阶段、成熟阶段和衰退阶段。另外一个曲线也非常重要，就是每年Gartner公布的技术曲线，我们也叫它“G曲线”，这个曲线包含五个阶段：技术萌芽期、期望膨胀期、泡沫幻灭期、爬升恢复期、稳步增长期。这两条曲线放在一起非常有意思，在前端，在后端，两个曲线是完全贴合的，只有在中间不一样。

魔幻时刻就是图中波峰的位置，这期间大量的媒体报道新技术来了，改变人类生活，创造GDP，会产生下一个千亿市值、万亿市值的公司。资本在这个阶段也开始涌入，去寻找谁是下一个比尔·盖茨，谁是下一个马斯克 ，谁是下一个腾讯或者阿里巴巴。但其实在技术的本质上，这个时刻距离真正的产业化还需要时间，但这个时候很多创业者涌入，很多资本涌入，这个时候就产生了大量的泡沫。

我给我们很多投资的创始人讲：“不要躲开魔幻时刻，而是要用好魔幻时刻。”说的直白一点，在这个阶段能够融够穿越后面泡沫期的钱，而同时自己控制好产品的商业化节奏，控制好现金流。到真正爆发的时候，你突然发现活着的就剩你，这个时候你就迎来产业真正的黄金时刻。

第二个时刻，就是产业真正爆发的时刻，也是“黄金时刻”（图中标注Timing的点）。“S曲线”和“G曲线”这两个曲线在后面一个点上突然开始重合，然后增长完全一致，这时候天使市场开始成熟，行业开始有基本的基础设施，市场的场景需求越来越多，这几个特征会出现。这个时候资本又会回流，但是你能选择的创业者，能选择的技术团队就没有那么多了，这个时候就是“剩”者为王，剩下的技术团队就开始进入技术产业化的真正黄金时刻。

二、科技企业创业初期要小心两只“黄雀”

一个技术产业化有两个关键时刻，一个是魔幻时刻，另外一个是成熟的黄金时刻，当进入所谓的产业黄金时刻的时候，胜利者也不一定是你。很多技术先驱团队经历了魔幻时刻，账上还有钱，产品还打磨出来了，天使市场出现，客户需求出来了，他认为到了他一飞冲天的时候，突然发现螳螂捕蝉，黄雀在后，这背后还有两只“黄雀”等着你，一只“黄雀”就是大公司往前跨一步，就把原来科技先驱创业者做的事情，长出的成熟果实给摘走了。比较典型的就是苹果iPhone的出现，是触屏手机对传统按键手机的巨大冲击，甚至后来直接改变了手机行业。

那么还有另外一只黄雀，也非常恐怖，它能够基于场景需求，直接进入这个领域。今天比如说电动汽车，我认为今天的电动汽车还依然在“春秋时代”，还没有到战国，更没有谁可以一统天下。而当下中国的很多产业场景、工业场景都对电动车或者说新能源车有非常独特的需求，比如，医药行业的冷链运输，今天的电动车是不是可以基于这个场景完全做一个低成本高效的场景化产品 。

今天我们的预制菜市场在快速的崛起，所有预制菜的厂商 ，都说自己的食材多新鲜，配方多么环保，但是运输用的冷链车跟原来运猪肉、运蔬菜的车没区别，那怎么保证后面的绿色健康能够一直到消费者餐桌上？除此之外，比如消防车、救护车这些场景，谁拥有这些场景，就倒着去整合这些新能源车的产业链。当下产业链已经搭出来了，但是我掌握需求，我拥有市场 ，我就可以快速做出一个小而美的新产品、新公司出来。

科技公司好不容易没当成先烈，认为自己是先驱，最后还是变成了照片儿贴墙上了，这背后就是因为这两只“黄雀”，一个是大公司往前迈一步，第二个是拥有场景需求的产业方又往前迈了一步，把科技公司的市场给蚕食掉了。

从投资角度讲，我个人更倾向投资拥有场景需求的公司，因为他可能在一个细分领域里面，在场景需求里面有非常独特的见解。同时他拥有调动、整合和合作这些科技团队的能力。我们并不追求他一出来就是一个大而全的公司，我们也不一定要投一个超级极客，比如像原来一堆黑客做的公司。我更愿意投资那些基于清晰的细分产业场景，能够快速整合新技术，迅速做出一个细分市场龙头的产品的公司，这样的企业更值得投资。

三、中国更多行业龙头会像茅台一样，担起未来科技创新的任务

我之前在玥堂主的公众号上写过一篇文章《茅台布局100亿科技基金，我投赞成票》（点击延伸阅读）。媒体上对茅台的动作有很多争议，评论茅台为什么去布局科技？我认为这是一个非常正确的战略选择。首先我们先看茅台本身，当时我提了一个观点，很多二级市场的投资人都很喜欢茅台的股票，茅台确实是一个非常好的标的和资产。但是其实背后是一种矛盾心理，又希望买它的稀缺性，离了那条河就做不出茅台酒，每年的基酒的产量是有限的，年份酒是有限的。所以茅台有它的稀缺性，甚至有了它的金融属性、收藏属性，所以大家买它的稀缺性。另外一方面，又希望茅台销售量每年30%增长，如果产能有限，但是又希望销售增长，结局就是涨价。

我们都知道茅台酒已经变成了高端消费的代名词，它不能再涨价了。所以茅台控价的话，背后的增长点在哪儿呢？有一种方式，去收购一堆品牌，但其实这种方式也稀释了茅台的品牌。所以我认为茅台去找自己的第二曲线是非常重要的，原来茅台的科技属性是沿着它自己的产业链，比如它的酿酒环节、种植环节，其实还应该再找一个维度，就是今天不断的新技术在产业化。

我认为这里面有两个非常重要的意义，第一层意义，新的材料，新的工艺，甚至是新的能源，今天大量地变成新的商业模式。今天很有可能创新是跨界产生的，不知道哪个技术可能跟茅台的整个工艺会有结合。第二层意义，茅台作为国家队非常重要的一个资本市场旗舰，如何更好地去支持国家推动科技创新的战略，从地方政府的角度讲，今天整个中国在推动科技创新，在推动我们讲的新质生产力的大力发展。

茅台作为国有企业，创造大量的利润，如何用它能够更好去推动新技术转化成新产业，并且推动大量的就业，同时也会推动GDP的增长，某种意义上，就是起到了它的社会责任。相信未来会有更多中国各行业的龙头企业，发挥自身的行业牵头能力，推动中国科技创新。

四、大规模定制，超精密3D打印背后的大生意

我们投了一家全球顶级的纳微级3D打印公司摩方精密。首先我们是它的股东才会成为它的董事，同时我还是这家公司的首席战略官。这家公司可以说是罕见的在制造业环节里面卡别人脖子的一家公司，现在都是别人卡咱们脖子。它有一个实力，把鸟巢打印成火柴头那么大，而且鸟巢里面的复杂结构也都一一呈现。它的技术是非常先进，我们看中了它这个技术的领先性，可以说在全球它就是唯一的，而且是领先同行几年的。

摩方精密3D打印火柴头大小的“鸟巢”

但是它的商业模式有一个挑战，因为它打印的东西都高精密，它的客户全是高端的工业公司、航天公司、科研院所，全球有2000家企业和科研机构是它的客户。但是每一个客户设备需求量都不大，可能每一个客户就要一件、两件。所以当时我们在讨论的时候，我半开玩笑说：“这家公司的商业模式变成了彗尾模式！” 彗星的前面有核心技术，但是尾巴很长，里面很分散，都是一个一个的小星尘。我们在算它的价值包括在将来资本市场的市值，我估计可能100亿人民币到头了，但是后来我们在董事会里讨论，有没有可能把它做成一个500亿、1000亿的公司，这里面我们就要重新去找它的增长空间，就是去寻找这项技术能够应用到哪些大场景里面。

我们打通的第一个场景就是牙齿美白贴片，这个行业有一个巨大的痛点。因为过去牙齿美白需要把牙齿表面磨掉一层，再去贴片，磨掉这一层的过程让很多人望而却步，因为磨掉的牙釉不可再生，那么这家公司的超精密3D打印技术恰恰能够打印成最薄的贴片，同时能够保证很坚固，能够使用至少十年以上。通过反复的场景实验，我们用了两年时间把这个场景打通了，接下来我们还有第二个场景、第三个场景，目前这家公司我们正在给它重新提炼商业模式。

传统的战略理论讲的是一家公司一是做大规模的生产复制，这样能够把成本拉低，二就是高度的定制。在新技术涌现的时代，有没有可能把这两个点结合在一起，变成大规模定制。牙齿美白的定制服务，每片牙齿贴片都是不一样的，这是大规模定制，这就考验背后的生产能力，调度能力，以及服务体系要重建，今天我们已经开始走通这个商业模式。

在过去的两年多，这家公司的估值在一级市场上翻了很多倍，现在我们也很有信心，将来在二级市场上也由于可能带来更大的增值空间。所以讲这个案例，一是说明连界所擅长的事情能够给创新科技企业带来产业场景的实验和应用，第二是能够帮它提炼总结商业模式。

五、技术发展到什么阶段，适合创业公司入局？

如果你是一个初创公司的创始人，而且你对技术很敏感，我认为你就要勇于在魔幻时刻入局。因为那个时候你是舞台的中央，你是聚光灯打造的焦点。那么资本、媒体都关注你，但是你内心要非常清醒。其实这个对创始人的心理的考验是非常重要的，你要把商业模式能够去试图探索清楚，但你心里知道技术产业化需要时间，所以你要拿到钱，还要拿到对的钱，还要想办法拿到足够多的钱 。对于很多创业者来说，魔幻时刻是一个很好的入局时刻。但是对于很多产业投资人来说，我不认为是好的投资时刻。

甚至我认为很多产业投资人应该等到泡沫破裂，然后很多创业者全都铩羽而归的时候再去入局。但是你不要忘了这些创业者是身经百战的，他们经历创业失败的教训，走过的那些坑，这反而是他再创业，再一次做产品很重要的积累和素材。这个时候，大公司可以有两种选择，一，你把这些人招过来，成立一个新的事业部，把他组建核心团队，在大公司的平台上做产品创新。二就是真正到了我们说的第二个时刻，大公司通过设立投资基金或者是直投的方式，去投这个行业里面剩下来的相对成熟的创业者，这个时候投资者就能够抓住行业后面真正增长的成熟期。

六、产业方客户就是最好的投资人

今天的创业者画像跟原来创业者画像不一样了。原来创业者画像是一个特别典型的互联网创业者画像，一个年轻人穿着牛仔裤和T恤儿，甚至大学都没有毕业，做了一个代码模型就可以融资了。今天大量的创业者是真的是科学家加企业家的组合，在产业里面至少泡过10年、20年的人，还要加上新的技术。我觉得只要把技术做好、把产品做好，投资人就能找上门。

你一旦做好之后，在找客户的过程中，客户是知道你所做的技术到底干什么用的。其实今天最大的投资方是产业方，而不是什么所谓的VC、PE，我认为中国真正的大的投资源泉就是产业方，他知道场景在哪儿，他知道技术在他的场景能不能用，而且这些人特别实在，不会搞泡沫式的估值，能够给你一个合理的估值。好的技术只要找到了这个客户，很有可能客户会第一个站出来愿意投资你。我们遇到太多这样的案例。当有客户愿意投资你的时候，他验证了你技术的可行性，当然你可以有限的选择，选择你的标杆客户成为你的股东，对于企业的未来是有战略意义的。

七、投资人最喜欢历经淬火的团队

我们做一级市场投资，包括我们联合一些上市公司做CVC，我们最喜欢找什么样的企业呢？就是它经过很多挫折，甚至烧掉过很多钱，甚至破产过，这样的企业和团队就是淬过火的，然后现在突然找到门儿了，就在将起未起之时要临门一脚的时候，我们特喜欢找这样的团队，但是这样的团队确实不好找。最近我在由新书店见了一个团队，那个团队已经做了七年了，把融到的钱都烧光了，创始团队把自己的东西都抵押完了，自己还背了债务，现在继续再做这个行业。过去他们就好比手里拿着锤子，看谁都是钉子，哪里都想敲一下，结果弄了一大堆产品，科学家创业就是这样。现在他们扎到一个特别传统的场景，从制造业的一个切口进去，一年就能够切出可能几亿，几十亿的营业额，我觉得这个团队找到门儿了。而且他们的团队变成了科学家+投资人的组合，科学家负责技术创新，投资人具备丰富的商业资源，很强的商业谈判和融资能力，这种组合我们特别喜欢。

创始人能够是在对的产业周期，对的资本周期坚守，更关键的是对的组织周期是最难的，最对的组织周期就是淬火过的团队，所以这个阶段就是最符合我们投资他的时机。

八、我见过的创业成功的人都什么样？

我们经常讲悲观者正确，总会有100个理由说这件事情干不成。但是这个世界上只有少数的人在创造希望，所以我们说乐观者成功。别人都说不行，但是只有这个乐观者慢慢把事情干成了，今天这种少数创业者身上是有这种精神的。

我接触的周围的很多人，对未来几年创业环境可能是悲观的，但是我们投资的这些创始人，我看到每天都是激情满满的，都像是巴菲特写的那本书里说的一样，每天跳着踢踏舞去上班的。为什么？因为他不仅对自己的产品，对自己的公司都充满了宗教般的热情，而且他对接下来几年的大的战略思考和行业性的机会是充满了信心的。我们找到这样的创始人对我们来说是幸运的，他是领着我们进门的，是能够看到行业接下来一波增长机会的。

九、“游泳式呼吸”创业-这类创业者更容易成功

我接触过很多三四线城市的创业者，他们这里面成功的人有一种模式，就是“游泳式呼吸的创业”，游泳就是在水面上抬头吸气，然后再潜入水下，游很长的距离。其实这种创业者一定是首先能看到一线城市、二线城市有哪些好的商业模式，同时他的学习力极强，能够快速扎下来应用执行，并且符合当地实际场景。以餐饮为例，最近特别火的老乡鸡，他的创始人特别热爱学习，我在几个顶级的企业家学习平台上都见到过他的身影，而且学习特别认真。我观察他从头到尾在做笔记，从头到尾去看各个新行业的商业模式是什么。而且他也能一下扎回到自己的市场里，结合自己的东西能够做的很接地气。

我觉得就这种“游泳式呼吸的创业者”是我们那些沉在三四线城市的创业者要学习的对象。其实今天我们特别害怕就是那种高瞻远瞩的创业者，天天学欧洲模式、美国模式、华尔街模式、A股模式，结果发现跟自己小县城的生意根本结合不了，而且当前中国也正在长出一批这样的优秀创业者。

十、投资其实投的是这两个圈的交集

我们在看投资时，我经常讲看两个圈的交集，因为今天整个世界 ，慢慢的从多元化变成两极化，中国变成了世界新的产业周期、科技周期强有力的参与者。过去几波科技带来的产业周期，中国其实都是追赶者。那么在新的一波技术形成过程中，中国试图成为这些技术的主导者。这里面其实中美之间就会有一定的交集，这个交集有的时候更多是对抗。

每年我们有一个自己的新兴产业规划，比如说围绕着制造业，我们有系列的2025甚至未来2035很详细的规划，这是一个圈。另外一个圈是美国人画的，还总更新，就是我们在媒体熟知的出口禁止清单，这里面主要是技术清单，每个月、每个季度都是往上加，明确给谁禁止，基本上就是给中国禁止的，技术不能输出给中国，科研人员不能去中国交流。把这两个圈交在一起，中间这个交集圈就很有意思，那就是我们投资重点看的方向。这个圈里面有几个非常典型的代表型的产业 ，比如先进材料、商业航天、合成生物，还有先进制造的智能装备。中美两国给我们一起把这个范围给划定了。中国的资本市场，中国的证监会也会优先鼓励中间这些优秀的企业脱颖而出，在资本市场市场上给予支持。所以，这也是我们接下来关注的重点投资范围。