启辰观点

什么是商业模式？说白了就是公司通过什么方式来赚钱，表现到企业与客户、供应商与生产链合作竞争关系。不管是我们在辅导创业者写BP也好，我们去看一个公司的年报也好。我们最直接看到的是：能不能一两句话把这家公司的商业模式归纳总结清楚。

—本期内容来自玥堂主「投资的逻辑」社群—

【创新战略专栏】主题内容

我们可能经常看到各种各样的框架、方法、角度去研究一家公司的商业模式。但是当我们去看一家公司能不能用最简单的一个“抓手”，把它的核心研究出来或者抓出来，这是研究商业模式的一个关键。

茅台的核心商业模式是产品，是长期积累的奢侈品品牌价值；

海天味业的核心商业模式是渠道，他们十几年深耕餐饮行业，建立庞大高效的营销网络；

泡泡玛特核心的商业模式是IP的生产能力。你把它理解成开盲盒产品，它的商业模式价值就下降了；

京东方的核心商业模式就是资源，这么多年持续的高投入，投资技术升级产生的高壁垒。

所以，做一家公司的商业模式研究。第一步就是找一个“抓手”。如果商业模式怎么看也看不懂，我们建议就可以直接放弃了。

比如说美团，很多时候它的商业模式是提供本地多元化服务，这个背后其实也不一定是本质，它的真正本质是一种无边界可以扩张的组织架构。这样的话就能够支持它一直增长。商业模式最核心的是你能不能通过一两个“抓手”，把它清楚的表达出来。这也是锻炼我们判断一个行业，看一个公司很核心的能力。当你能一句话准确的抓住这个公司的核心商业模式的时候，也是你的研究能力持续提升的一个关键性的里程碑和标志。

如何一句话说清你的商业模式

10个问题，帮你理清商业模式架构：

问题一.  我？

问题二.  在哪个行业？

问题三.  选择哪个价值点？

问题四.  借用什么外力？

问题五.  为谁？

问题六.  解决什么问题？

问题七.  提供什么产品与服务？

问题八.  实现什么效果？

问题九.  用多长时间？

问题十.  构建什么壁垒？

不断回答这10个问题，就是你运营和管理的密钥。

【问题一】我？

在创业早期，关键问题只有两个：人和股权。

企业经营是为了盈利，人是挣钱的核心，股权是分钱的核心。四个字：人剑合一，也就是：团队的人员配置和股权分配，需要与商业模式的核心竞争力匹配。

创业者一定要在自己内心和身上发现一个独特点，这一点是你与众不同而且是能够超越90%人的特点，可能是你的耐力好，可能是你年轻离时尚更近，更了解用户，可能是你在某个行业深耕过5年。总之要找出这个超越90%人的独特点。

每个项目都是为一个创始人打造的，因为每个项目都要回答我们干的这个事到底在竞争什么？找到竞争的第一要素以后就会发现，只要创始人的核心特质是符合这个要素的，这家公司就起来了。比如滴滴的成功，跟创始人王刚、程维出身阿里地推铁军的背景有很大关系。

竞争策略里有两个核心打法：

首先，差异化竞争。在今天的个性化消费时代，一定是做不同的东西，实现了这一步就赢了一半。

其次，因人而剑，人剑合一。一定要找到你能坚持下去的事，找到超越市场90%的那个点，那个点才是成就你做这件事的最大动力。任何创业，都需要靠内心相信的感知，那一瞬间你有感觉、相信，也就成了。

你身上有什么核心特质，你就应该选什么样的项目。投资人最想听到的是：你的核心特质和做这件事情的匹配程度。第一，我为什么要做这件事；第二，为什么只有我能做到最好。

【问题二】在哪个行业？

你是否能在某个周期性的拐点进场，非常重要。

所谓行业拐点，比如汽车行业，在2005年到2014年每隔几年汽车保有量就会翻倍，这个过程中，从来没有买过车的人就产生了解汽车的需求，汽车之家就诞生在这个过程中。而随着在用车平均年龄的增加，又产生了汽车养护的需求，汽车后市场又会诞生新的企业。

投资人是用钱投票，大家都在用钱买未来，所以投资机构会做很多行业研究。平常关注一下你所在细分市场的投资数据，投资人为什么会在这个点，在这个品类下单，也可以告诉你关于行业周期的问题。

第一、体量。当下选的细分市场体量多大，可扩充的体量多大，这都是要回答的。如果不能扩充出来一个体量级的市场，就不具备投资的商业价值。

第二、市场增速。增速决定了窗口期，决定了抢窗口的速度，增速也决定了投资的规模和体量。

第三、集中度。选择集中型市场或将离散型市场升级为集中型市场。

第四、可连续扩展。当体量不够的时候，模型是否可连续扩展。因为我们都以用户为中心做客户价值，以客户为中心做资产价值。这样才可能沿着用户的消费维度扩展。

所以，要么做第一，要么做唯一，不要做之一。唯一很好，但是唯一性不可能长期存在，因为任何市场都有竞争格局。公司起步时最好做唯一，也就是这个品类的老大。

【问题三】选择什么价值点？

每个行业都有一个很长的价值链，在价值链中存在一些价值点，这是创业的时候应该着重考虑的。从这些价值点切入的创业项目未来才会有更大的发展前景。

很多创业也是在重构价值链，有两种做法。

第一是做加法，进入决策链中。大家都是内容创业者，经常通过创作内容在消费者和服务者之间构建一个影响消费决策的场景。

第二是做减法，去中间化，减少交易环节，提高交易效率。比如找钢网，钢没动地儿，就已经转四五次手了。所以互联网进来之后，一定会把这种完全靠信息不对称产生的交易去掉。

【问题四】借用什么外力？

今天创业是有很多外力是可以利用的。比如政策驱动（去产能、去库存等）、技术驱动（大数据、云计算、人工智能等）、用户变化（95后、00后甚至05后等，代际转化）、行业重构等等。对于创业者来说，这些其实都是外力，而这些外力带来的变化往往孕育了大量的机会。

今天整个商业环境是一个特别好的创业环境，多变，整个经济充满不确定性，整个行业巨量振荡，整个用户在迭代，这都是创业最好的环境。因为整个市场趋于平静、稳定以后，就没有机会了。目前供给过剩、消费升级、海外市场、三四五线城市、社会化分工、产业升级都还存在很多机会。

创业一定要在那个档口赶上好的时间点，有好的外力，让你成为交易环节的主链路。以前有你没有你也行，现在没有你它就觉得不舒服，你的价值就出来了。

第一块：政策驱动。政策驱动与稀缺资源直接挂钩。

第二块：技术驱动。如AI、VR、大数据等等。

第三块：用户变化。中国是个代际转化大国。从80到85、85到90、90到95，每5年用户迭代一次，每五年一次创业机会。

【问题五】为谁？

投资人通常会这样问：“你的用户在什么场景下会把你的服务作为第一选择？”

我们通常用标签法罗列用户的属性，但在《单点突破》这本书里，我们第一次提出了5类标签法，这是一个精简的用户识别方法，但很有效：

标签1：身份，也是静态标签。即：这个人的年龄、性别。

标签2：触点，在什么场景下，哪个用户产生了购买行为？

标签3：能力，付费能力怎么样？

标签4：需求，用户痛点是什么？

标签5：情感。用户的价值观。

【问题六】解决什么需求？

今天所谓的刚需其实都是场景下的刚需。我们用内容方式其实在构建一个场景，所谓场景，用户根据你的内容形成一个画面感，这个画面感会让用户在这个画面感上，你是否能够调动用户的情绪就变得很重要，你是否能够让用户进入到一个最终影响他交易结果的这样一个场景。

连接有三个维度，第一个是连接的强度，内容对它的影响力，用户跟你之间产生不一样的强度。第二个是连接的频次。你跟他交互的次数有多少。第三个是连接的长度，你跟用户产生生命周期的时长到底有多长？连接强度、连接频次和连接长度影响到连接的质量。通过缩窄人群、提高频次、提高强度、反复唤醒。

【问题七】提供什么产品与服务？

今天已经进入一个品类创新的时代。用户已经越来越个性化、多元化、小众化，每个群体的需求都不同，这就造成过去一个产品打穿几亿用户的时代一去不复返，开始有越来越多的新品类出现。创业一定要选择自己的客群，选择不同的产品，形成品类占据。

在成熟的品类上，第一，找大公司的小品类；第二，在这个小品类上加定语，让你的品牌就等于这个品类。

另外，我们今天来看产品，它已经不只是具体的实物，产品是与用户发生关系的全流程服务体验。所以产品的封装、产品的呈现、交易的场景、交易的结构等都变得非常重要。

【问题八】实现什么效果？

今天的用户越来越多的为效果付费，不容易被忽悠了。所以我们无论做什么，要想到给用户带来什么价值。这个价值是不是显性的，是不是可衡量的，非常重要，创业者需要有一个刻度而非只是靠感觉，数据在这个时代越来越重要。

为了提高效果，我们可以用一个闭环来实现快速迭代。产品设计出来之后迅速获得用户反馈数据，分析之后形成决策，进行产品的快速迭代更新，形成一个闭环。

在考虑产品效果的时候，创业者需要善于利用数据，产品的转化率、复购率和用户留存率都是非常直观、非常有效的反馈数据。 

【问题九】用多少时间？

互联网项目都存在一个爆发式增长。很多项目有一个窗口期，抓住窗口期才能实现爆发式增长。但是创业应该先慢后快，最忌讳边创业边探索，如果我们创业是要5年才有成绩，前半年慢一点又有什么关系。

在爆发式增长的时候，有时候又有必要做“降速检查”，关于竞争要素的稳定性，关于执行的一致性。

【问题十】构建了什么壁垒？

项目发展到一定阶段，你就需要考虑自己的护城河、你的商业壁垒是什么？主要是以下几个方面：稀缺资源壁垒、技术壁垒、规模化壁垒。

创业是一个不断自我修为的过程，修炼自己的单点，修炼团队的单点，修炼市场的单点。

很多人认为单点突破是老生常谈，但却没意识到单点突破更是当下商业环境的真经。希望大家都能找到自己的单点，快速突破，实现独角兽的梦想。

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连界启辰资本

连界启辰资本致力于以创新赋能传统产业，以FOF母基金+CVC直投的方式，关注以“材料、生物、信息、能源”等底层技术驱动的高成长项目和投手型基金。目前已与IDG、明势资本、鋆昊资本、浙大联创、千乘资本、华兴产业医疗、辰德资本、雅惠投资、星陀资本等投手型基金深度合作，覆盖了澜起科技、君实生物、良品铺子、珠海冠宇、微创机器人等十余家上市公司及特斯联、天云数据、爱斯达航天、微创电生理、江小白、新瑞鹏等数百个高成长项目；也直接投资了艾博生物、南京贝迪、飞骧科技、国科天成、雪川农业等高成长项目。

同时，连界启辰资本和上市公司共同发起了产业生态早期投资基金CVC（Corporate Venture Capital），围绕上市公司的第二增长曲线和产业优势资源做创新布局和项目孵化。   

截至目前，连界启辰资本已投资覆盖200+高成长企业，其中已覆盖上市企业近20家，还有十余家在上市审理/辅导期。

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