启辰观点

今天的生意确实越来越难做了，我们在过去的生意增长模式中，很大一部分是红利，而且往往是只有少数人抓住了红利，比如说：改革开放的红利、市场增长的红利、人口年轻化的红利，还有互联网的红利，今天这些红利实际上慢慢都消失了，接下来考验的是企业的真功夫。

一、企业如何定义自己的真功夫？

我们辅导很多上市公司或者我们投资的企业准备上市的时候，不能依靠机会性的增长，一定是靠企业一步一步地稳扎稳打，才能够找到增长机会。我们有一个工具叫“战略增长的七个自由度”，这个工具早年来自于三位麦肯锡的顾问，他们写过一本书《增长炼金术》，书里面提到了一个非常有用的工具，七个战略增长自由度，分别是：

第一个增长自由度是现存的客户有没有可能深挖。原来给一个客户卖一块钱，能不能卖给他两块钱、三块钱。

第二个是新客户，可能原来是一个客户能变成两个客户，甚至五个客户。

第三个是有没有新增加的产品和服务。相当于原来你是卖汉堡的，你能不能再配上炸鸡，配上可乐。

第四个就是新的渠道，今天的线上、线下渠道已经越来越丰富。

第五个增长自由度，就是新的市场和区域。今天我们看中国很多企业，最典型的两个新的市场区域，一个是下沉市场，一个是出海市场。要么下沉到县城去，要么出海到欧美、到中东、到东南亚去、到非洲去。

今天出海肯定是很多企业的一个战略选项，但不一定是战略必选项。对此，我的建议是你可以用七个战略增长自由度的模型去看一下自己的企业，也许你最适合的不是出海，而是下沉。也许你现有的客户还没有完全挖透，而你的竞争对手都选择出海了，那么把现有的客户再挖透了一遍，或许销售额又会增加。所以每个企业要根据自己不一样的禀赋能力，去思考你本身的产品适不适合出海，这个很重要。

第六个增长自由度就是产业链上的位置。原来是做销售环节，经销环节的，有没有可能往上做，做到制造环节，做到营销环节。那么你在产业链上能找到更好的位置，我们叫C位，也叫控制位。

第七个增长自由度就是跨界。原来可能是做材料的，未来可能要去做生物医药，可能去做航空航天等等。

以上这七个增长自由度，为我们展开一张战略增长地图，结合企业自身的能力去找到未来的战略增长地图。除了这七个增长自由度，企业的战略选择背后匹配的都是组织能力，这两个因素相乘才是你的战略结果。

一个企业的战略结果=战略选择×组织能力

七个战略增长自由度

二、判断市场阶段的三个指标

一个企业除了判断未来有哪些增长机会，包括下一步如何用我们七个战略增长自由度工具，更重要的是判断自己所处的市场处于什么阶段，该不该继续经营这个市场。

那么判断一个市场处于什么阶段，有三个比较基础的指标。

第一个指标就是市场增长率。不同行业每年的增长率是不一样的，可能前几年都是15%，20%，现在慢慢变成了8%，3%，由此可以判断这个市场可能趋于饱和了。

第二个指标是产业集中度，我们称之为CRn。为什么是CRn呢？因为有可能是CR3、CR4、CR5，理解为这个产业里面的前三家、前四家、前五家占的份额有多大？一般前3~5家如果占到40%-50%，这个行业就趋于稳定了。我们见到更极端的，行业龙头会占到90%，这个行业对于其他人来说就是完全饱和了。

第三个指标是我们比较关注的，叫新技术渗透率。

我们连界其实有两个重要的角色。一方面我们是很多产业公司，尤其是很多上市公司的战略顾问，我们还有一个角色是很多新技术公司的投资人和董事。其中我们很重要一个关注点就是新技术开始渗透到他所有行业的什么阶段？

我们自己有一个规律，第一个阶段，新技术渗透率低于20%是破壁期，这个阶段新技术对行业没有太大的挑战和颠覆，可能还在水下。对于投资人来说，这个时候项目会便宜，但是同时风险也高，有可能破冰破不出来。

第二个阶段是高速渗透期，就是20%~40%。这个时候市场开始接受新技术，比如说今天的新能源车，我认为就到这个阶段，消费者大规模地开始更换新能源车，新的基础设施出现了，充电桩开始出现了。但是这个时候，对于投资人来说，项目就变得很贵了，因为他已经开始开疆拓土，它的销售额和利润已经开始全出来了。对于大公司来说，如果这个阶段出现挑战者就非常恐怖了，它会开始大规模占据市场。

第三个阶段叫饱和期。饱和期意味着新技术渗透率进入40%。新技术开始变成传统技术，稳定技术，发展就开始进入一个新阶段。

所以，判断新技术渗透率对于投资人角度以及大公司的战略顾问角度，我们的思考方式是不同的。我们往往关注的是第一个阶段，当渗透率低于20%的时候，哪些技术有可能通过破壁期，这是我们重点关注的。

所以我们分析一个行业，要先看这三个基础指标，市场增长率、产业集中度和新的技术的渗透率。

刚刚提到新能源车，我有2个观点。今天大家都讲新三样，第一样就是新能源车，我觉得准确来讲现在应该叫电池车。新能源包括的领域有很多，氢能源是新能源，丰田一直在押宝氢能源，而可控核聚变也是新能源。现在我们讲的新能源车准确意义上叫电池车，它应该是新能源车的一个品种或者第一阶段。我认为现在从投资角度来讲，新能源车已经是一个充分竞争市场，但同时我也认为现在是新能源车的“春秋阶段”，连战国都没有形成。春秋时期，群雄并起，几十个，上百个小国在互相争斗，不知道最后鹿死谁手。

这里面的机会在哪儿呢？其实就像当年的美国西进运动，大家都跑到加州去挖金子，最赚钱的不是那一帮去挖金子的人，而是卖牛仔裤，卖铲子，卖水的人。所以围绕着第一波电池车的崛起，充电只是其中一种服务，围绕电池车还有好多新的服务，这里面我认为是有很多新的创业和造富机会的。

三、中美博弈之下，企业要注意“一明两暗”几张牌

中美竞争已经是老生常谈了，但是中美博弈的背后我们需要防着点什么？

我们自己是做科技创新，做产业投资的。我们比较关心的是科技战跟金融战，尤其最近我觉得中美的金融战实际上已经打响了，我认为对方的“一明两暗”，我们都得要警惕。

第一张明牌，实际上是通过贸易减少你的订单，希望把你从WTO里面享受的各种优惠待遇都踢出去，这样的话你的成本就高了，没有人要你东西，这是明牌。还有两张暗牌，我觉得更需要警惕。

另一张暗牌就是抽你的流动性，美元通过加息，包括带动日本加息。这实际上是在中国的市场抽流动性，我们感知比较明显的是外资进入中国资本市场的钱在减少，这是很重要的一个外部影响因素。

第二张暗牌更狠，它实际上是影响你的信心，包括中国的民营经济和金融团队的信心，当大量的外资撤走，中小企业老板是不是不敢投资了，搞金融的人是不是也心慌了。因为中国搞金融这波人都是受西方经济学教育，听华尔街那一套长出来的，也都是学美国那一套资本市场过来的，所以这张暗牌是很要命的，会打击你的信心。所以现在如何去建立整个中国自主金融市场和背后支持金融市场经济队伍的信心是非常重要。

回顾过去的三年，尤其是2020年，2021年的时候，Y情越来越严重，很多基本的经营活动也开展不了，但那个时候中国的股市，楼市实际上也都是往上走的。现在，他就打你一个预期差，把流动性抽走。大家都认为今年应该大力恢复经济了，也推出了大量的政策，会拉动消费、恢复投资、恢复生产、推动外贸。因为大家预期应该会好起来，但是突然发现比原来还难。加上流动性被抽走，他倒过来去影响创业者或经营者，甚至是金融相关领域的信心。

美国过去几十年增长模式，虽然它的制造业外流，虽然它的实体经济实际上是慢慢的流出的。但是美国它有一点是有优势的。它实际上是把科学技术不断地通过金融手段转换成新的产业，所以它就是“华尔街+硅谷”模式，硅谷的好技术通过华尔街资本的把它转换成新的产品产业，甚至新的全球化这种机会。

中国现在是“脱虚向实”，“实”的定义现在就很重要。原来很多时候房地产是很大的一个产业，但是房地产它不是实业，房地产的金融属性太重了。今天讲的是“新质生产力”，用大量的新技术去拉动传统产业升级，这个时间虽然慢一点，但是它是真正的实业，也是金融应该流向的地方，我们把这张牌打明白，这条路也就走通了。

毕竟中国是世界上非常大的消费市场，有庞大的消费基础。另外制造业品类齐全，大规模的制造基础也在，这两头儿都在中国。所以对于整个的国外投资来说，中国市场的吸引力是非常巨大的。现在就是一个博弈过程，就像我们打开一个水库的闸门，看“水”的流向，水往外流还是水往内流。其实双方博弈的就是之间水压差，将来博弈的就是能不能让大量的“水”能够流进中国来，也就是我们说的国外的资本，这很重要。

只要我们把自己的禀赋发挥好，政策调整到位，我觉得不用太久时间，从未来一两年去看，大量的外资回流，这还是比较重要的一个标志，同时我对此也有信心。

四、下一波财富形成的逻辑

我前一段时间在深圳跟几个创业者聊天，其中有一个独角兽公司的董事长。他原来是投资人，后来看好某个技术，躬身入局。我们聊到A股，他跟我说，他三年前开了一个股票账户，在里面放了很大的一笔钱，现在再看那个账户还是亏比较惨的，亏那么多钱，肯定是心痛的，但是他并不心慌，因为他现在开始做一个自己可控的事情，通过自己投资某项技术，跳出来做董事长，看着这个公司从小到大，然后从A轮到B轮。而且从一开始简单的一个技术，到今天找到了越来越多的产业客户，他心里觉得这件事是踏实的，这个公司将来做起来，给他创造的财富，是可以把股市的损失不仅补回来，还可能带来更多收益。

他跟我讲：“与其投一大堆股票，不如投资自己可控的东西，同时还能够跟他一起成长的东西。” 所以这就让我想起一句话：投资什么都不如投资自己。

我们中国人经常有一句话叫“德才匹配”。之前我们周围很多人投P2P的，投各种币的，包括炒房的，这中间绝大部分人凭运气钱怎么赚的，就会凭实力赔出去。当自己的认知没有达到现在财富的对应水准的时候，就会产生这个结果。

今天我们经常说要投资自己对今天中国社会发展阶段的理解，以及中国下一波资产形成逻辑的理解，发现中国下一波财富从哪儿来。过去包括现在，还有很多中国水下的各种所谓的创富机会，今天看很多都是没有根的，今天我们要研究财富的来源，一定要研究它的根在哪儿，它是不是能够往下越扎越深，这就是我说的投资自己认知的重要性。

投资和创业也讲手感

最后，提到创业和投资，有时候也讲究“手感”这件事。就像医生做手术，每个病人都是不一样的，他做手术一定要有手感，但80%一定是大量的理论学习，大量的病例积累，大量的实践，最后才有那20%的手感。所以投资也是如此。当你看过足够多的资产，看过足够多的案例，包括成功的和失败的。你自己掌握足够多的知识，同时还不断地迭代，不断地与时俱进，然后才会谈那20%的手感，或者是运气。

——玥堂主

2024.2.26

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连界启辰资本

连界启辰资本致力于以创新赋能传统产业，以FOF母基金+CVC直投的方式，关注以“材料、生物、信息、能源”等底层技术驱动的高成长项目和投手型基金。目前已与IDG、明势资本、鋆昊资本、浙大联创、千乘资本、华兴产业医疗、辰德资本、雅惠投资、星陀资本等投手型基金深度合作，覆盖了澜起科技、君实生物、良品铺子、珠海冠宇、微创机器人等十余家上市公司及特斯联、天云数据、爱斯达航天、微创电生理、江小白、新瑞鹏等数百个高成长项目；也直接投资了艾博生物、南京贝迪、飞骧科技、国科天成、雪川农业等高成长项目。

同时，连界启辰资本和上市公司共同发起了产业生态早期投资基金CVC（Corporate Venture Capital），围绕上市公司的第二增长曲线和产业优势资源做创新布局和项目孵化。   

截至目前，连界启辰资本已投资覆盖200+高成长企业，其中已覆盖上市企业近20家，还有十余家在上市审理/辅导期。

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